En el post anterior nos quedamos en el segundo nivel de pensamiento. En el primero nos centrábamos en nuestra mano y en el segundo en la mano del rival. Os comentaba que en estos niveles no se ganaba dinero. Ocurre lo mismo en las primeras fases de un negocio.
En el tercer nivel de pensamiento la pregunta que nos hacemos es ¿Qué cree mi rival que llevo? Ya estamos hablando de palabras mayores. Tienes que haber jugado muchísimas manos y con tantos jugadores diferentes que eres capaz de ponerte en la piel de ellos y ver la jugada desde su punto de vista.
En este nivel ya eres plenamente consciente de que el póker es el arte del engaño. Jugarás basándote en la percepción que tienen tus rivales de tu rango de manos. Los faroles son mucho más elaborados y te trabajas la mano desde que se reparten las cartas hasta que termina la mano. Has desarrollado mucho la planificación.
Los patrones de apuestas de tu rival te darán pistas de qué lleva, pero ojo, que tus patrones de apuestas le dan pistas a él. Si lo trasladamos a los negocios o a una negociación, las acciones, las palabras o los gestos de tu interlocutor deben indicarte qué quiere, busca o necesita. Si lo consigues, ya tienes mucho trabajo hecho. Ahora te toca decidir si puedes darle lo que quiere o si debes retirarte porque el asunto te queda grande.
En póquer solemos decir que fortaleza es debilidad y debilidad es fortaleza. Si no tienes jugada apostarás fuerte para que el rival se retire, pero si tienes una gran mano dejarás que el rival tome la iniciativa y vaya engordando el bote. Ojo, que el oponente también puede conocer esta máxima y jugarte a la contra “aparentando” fortaleza cuando ha ligado un cañón. Es como jugar a piedra, papel y tijera y decir “voy a sacar piedra” y de verdad sacar piedra. Si tu oponente está convencido de que estás intentando manipularle, al menos sospechará.
Cada situación es diferente, pero cuando combinas la premisa fortaleza/debilidad con los motivos de una persona, estás más cerca de hacer una mejor lectura. Todo depende del nivel de pensamiento en el que sitúes al de enfrente. Además de intentar ponerle en un rango de manos, debes intentar descubrir si es novato, recreacional o un pro. Si a un novato le juegas como si estuviera en el cuarto nivel de pensamiento ve preparando pasta porque te va a pelar.
Cuando un cliente te aparece mostrando con fuerza las bondades de las proyecciones de su compañía, pero al mismo tiempo te está solicitando más crédito, es una indicación de que fortaleza es debilidad. Puede que ahora sea el momento de ser más selectivo en tu política de crédito.
El objetivo de leer a otros es para comprender mejor sus intenciones y adaptar tu estrategia basándote en lo que ellos están pensando. La naturaleza humana lucha con agresividad contra el miedo, es decir, actúa con fortaleza cuando eres débil.
Vamos al cuarto nivel: ¿Qué piensa mi rival que creo que lleva? Esto ya es para jugadores muy expertos. Y lo que es más importante, sólo debes aplicar este nivel si estás jugando contra un jugador que como mínimo está en el nivel anterior.
Si estás jugando en vivo puedes manipular al villano hablándole para que no pueda descifrar en que rango de manos le pones. El caso es intentar engañarle para que no descubra tu jugada ni sepa qué piensas sobre su mano. En estos casos hay que fijarse en el lenguaje no verbal.
Cuando se muestran las cartas comunitarias, yo no miro a la mesa, me fijo en las reacciones del contrario. Durante unos instantes muestra esos gestos que no puede ocultar y puedes detectar si esas cartas le han ayudado o no. Algunas veces “no ves nada”, pero otras es un libro abierto. Y lo que es mejor, como no estoy mirando las cartas, no pueden ver mi reacción.
Niveles de pensamiento superiores: No merece la pena seguir. Preguntas como ¿Qué puede querer él que yo piense que él tiene? O ¿Qué puedo querer yo que él piense que yo tengo? No están al alcance de cualquiera. Son hasta difíciles de pronunciar y recordar, así que ni caso.
Resumiendo, cuando tienes a alguien enfrente en una negociación, una entrevista o cualquier situación, debes ponerte en la piel del otro e intentar leer lo que piensa. Lo primero es determinar si tiene intenciones de engatusarte o simplemente actúa sin esa intención. Después tomarás decisiones en base a toda esta información.
«Si alguien es hábil y fuerte, se ocultará bajo la apariencia de alguien inepto y débil «.- Sun Tzu en El arte de la guerra, el resto Perico.
